本期“人物传真”要传的是一位“小字辈”、“小人物”，一位出版社发行部的地区经理。本文说的虽然多是些婆婆妈妈的大实话，但是很有看头。
1999年、2000年人民邮电出版社地区经理李其功的业务管片是东三省、山西、内蒙古。众所周知，在国有大中型企业转型脱困的过程中，这五个省（区）的经济发展在中国应属“第三世界”。但是人民邮电出版社这两年在这五个省（区）的业务发展却取得了骄人的成绩。2000年五省（区）邮电版图书的销售码洋是1998年的3．14倍——令其他几个出版计算机图书的大社惊叹不已。这样的成绩何以取得，拿李其功的话说就叫做：以人为本——功夫在书外。
李其功说：“作为一个做了9年发行业务的业务员来说，我越来越感到图书市场竞争的残酷和无情。业务员钻研发行业务、提高业务素质是必须的，是第一位的。但只具备发行业务知识是远远不够的。因为我们是在跟有血有肉的人打交道。”
1999年春节过后，当大家初八来出版社上班的时候，李其功已到了沈阳——给书店拜年去了。在拜年之中他了解到某大书店因内部装修推迟开业一个月。回到北京后，李其功立即重新组织货源，将计划发往该店的图书发往周边书店，既减轻该店压力，又使邮电版图书销售未受影响。2001年春节放假的前一天，李其功才匆匆忙忙地从天津返京——原来今年他要接管天津片了。本应春节后才正式办理移交手续，但在节前拜年之中，李其功对天津书店的情况已经了然在胸，赢得了主动。
李其功出差去书店不但要了解邮电版图书的销售情况、上架情况、库存情况，更要找客户“嘘寒问暧”。难怪辽宁华储资讯有限公司成立8周年司庆活动要聘请李其功作他们的司仪。李其功对华储公司的60多号人，熟悉到对每个人都能“直呼其名”。其实何止是“直呼其名”！几年来，每逢元旦前夕李其功都要给这60多人每人寄一张人民邮电出版社的企业金卡，送去新年的祝福。当然“吉祥话”是千篇一律的。今年“华储”有的同志提出：能不能给每个人有的放矢地写一句话，做到内容不重复呢？这也难不住李其功，于是他真的写了60多份内容各异的拜年卡。就这样，无论是经理、业务员、司机还是“打更的”（沈阳地方话，即值夜班的），每人都收到一份情真意切的贺卡。华储资讯有限公司的老总车广田再也坐不住了。他提起笔来给李其功亲书贺卡：作为“华储”的老朋友……”
谈到图书发行的业务工作，李其功最爱说的两句话是：“在商不言商”、“功夫在书外”。他每天晚上很少看电视。腾出大块时间广泛涉猎各种知识来充实自己。这就使得他在与书店交往的过程中“出口不凡”。书店的同志都愿意与李其功打交道，觉得他风趣幽默、妙语连篇。
如今的生意人，不管你卖的是电脑书还是运动鞋，“吃吃喝喝”套近拉友是生意场上的必修课，许多生意就是在这举杯落筷之间成交的，不少信息正是在游山玩水时捕获的。
去年夏天，东北某大书店的两位业务经理来北京办理业务。现如今是“买方市场”，出版社见到书店的同志格外热情。几天里所到之处，在业务活动之外，书店的同志受到各出版社的热情接待：住的是星级宾馆，吃的是大鱼大肉，玩的是卡拉OK。周一到周六，其他出版社全安排满了。留给邮电出版社的只剩下周日一天了。当天晚上书店的同志就要乘“夕发朝至”列车返回东北。怎样在这有限的一天里既让书店同志休息好，又不误业务工作呢？李其功是这样安排的：
上午，到钟鼓楼参观。为什么选中钟鼓楼呢？李其功解释到：“晨钟暮鼓”。钟鼓楼是北京中轴线最北端的至高点，周围视野开阔，极目远望便于观赏北京的全景。
中午，到什刹海旁的“烤肉季”进午餐。烤肉是北京的名吃。“烤肉季”更是京城“烤肉双绝”之一。品罢美味，李其功领客人来到操作间，现场观看切肉和烤肉，就餐之余还长了见识。
下午，李其功又带客人来到西山樱桃沟，进行野生樱桃采摘。采摘过程中李其功热情地向客户介绍当年曹雪芹在西山目睹石上松，想起了木石姻缘，从而构思出《红楼梦》的经过。
晚上，李其功把客人领到北京著名的“鬼街”。来到京城另一名店：爆肚冯。“爆肚冯”的老板冯国明亲自安排了座位和别有风味的菜肴——风味爆肚和涮羊肉。席间每上一道菜李其功都要来一通详细讲解。
饭后，李其功偕同发行经营部副经理把两位客人送上了北去的列车。看似一天没有开展业务工作，实际上发书、结款的事，在一天的活动中早就在谈笑间完成了。客人回去不几天，出版社几集装箱的书发过去了，书店结款的汇票，出版社也如期收到了。
难怪两位客人那天临上火车时不无感慨地说：这一天的“文化之旅”是我们此行中印象最深的一天！其他出版社请我们吃什么、玩什么还没走我们就淡忘了……
曾经有人问书店，怎么邮电版图书这几年在东三省上得这么快。书店同志神秘地说出十二个字：心中有社、目中有人、笔下有数。心中有社，指的是品牌。目中有人，指的是书店要看得上你这个管片的地区经理。这样笔下自然就有订数了。
李其功说：“一个人要提高发行业务素质也许并不难，但要‘人情练达’，远非朝夕之功，而任何人也学不去的就是你的‘书外功夫’。吴士宏从一个小护士做到微软中国总经理，‘书外功夫’是不可或缺的。用她的话说就是：不管你的学历有多么高，只要你做销售，大家的起跑线是一样的。”
2001年伊始，人民邮电出版社进入“二次创业”的第二步。在进行干部聘任时，业务科全员推荐李其功为副科长（已获批准）。李其功和全科人员又迎来了新的挑战。
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